我们到星巴克点单，一般店员都会问:“大杯还是超大杯？”想要小一点杯的你可能就点了大杯，其实星巴克有中杯tall、大杯grande、超大杯venti三种杯型，但是由于店员的提问中并没有直接询问“需要哪种杯型”，而是设问“大杯还是超大杯”,暗示我们在大杯和超大杯之中选择其一，引导了我们的消费决策，这里涉及到一个心理学效应——锚定效应。
什么是锚定效应？
锚定效应（anchoring effect），或称沉锚效应，是一个心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，或会将某些特定数值作为起始值，起始值就像沉入海底的锚一样制约着估测值。当人在做决策的时候，会不自觉地对最初获得的信息给予过多的重视，从而影响对当下事件的判断。
tversky和 kahneman (1974)通过实验发现，在不确定情境下，人们对于数量的估计出现了向锚值趋近而产生偏差的现象。在一项实验中，要求被试估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位被试一个随机的数值，首先要求被试对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值做出判断，随后要求被试对所占比例的具体数值进行估计。其中，给被试的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的。结果显示，从轮盘上得到数字10和 65，并分别以此为起始点做出估计的被试，其估计数值的中位数分别是 25％和 45％。即使被试认识到轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判断任务无关，却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。也就是说，即使前后两者并无关联，前者的发生依然影响了我们对于后者的判断。前者就是所谓的“锚”。
tversky和kahneman还做了很多有趣的实验。比如，对2组被试分别提出下列2个问题：
(1) 8×7×6×5×4×3×2×1＝？
(2) 1×2×3×4×5×6×7×8＝？
要求被试在5秒内估计出其乘积。结果发现，被试对第一道题的估计的中数是2250，对第二道题的估计的中数是512。两者的差别很大，并都远远小于正确答案40320。
很明显，第一眼看到的数字大小影响了结果的计算，人们一般会先计算前几步作为“锚点”，之后再根据这个锚点去调整，第一个式子锚点较高，于是最后估计的数值也相应较高，第二个式子反之。
产生锚定效应的条件
第一，参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分，先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物，只要确保那个参考物能够引起其足够的重视就算达成目的。
第二，参照物与目标之间的相似性。
参照物与估测答案或者目标之间是否需要有一定的共性?
心理学实验证明：锚定效应只有在参照物与目标答案是相同单位时，才会产生。比如：投资决策中的到期收益率是一定数量的百分比“％”，而现金红利则是一定数量的钱“元”。实验表明：如果给的“锚’’是一定数量的金钱，可问题却是要估算一个百分比的数字，那么就不会产生锚定效应。当然，即使是相同单位，但某些其他因素的不同也会产生其影响。比如说“锚”是一个长度数值，问题却是某个宽度数值；或者“锚”是一个北京市人口数量，问题却是非洲所拥有的野生大象的数量。在这种虽然单位相同但特质相差太大的情况下，锚定效应也会大打折扣。
第三，极端型的参照物。研究发现，即便是很极端的参照物(极大或者极小)，人们仍然会产生一定的锚定效应。当然，其越是极端，锚定效应越小。
第四，受试者的认知能力和学识程度。即使受试者被告知或被暗示不要受到参照物的影响，甚至受试者在测试之初已明确表示其自身判断不会受影响，但实际的情况却是锚定效应仍然会发生，并没有因此而有丝毫的减弱。可见，知晓程度并不能帮助改善锚定效应。
第五，奖励的效果。
如果对受试者能够给出精确答案实施某种奖励的话，是否会对锚定效应有一定的影响?
实验证明，不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖，都不会减少锚定现象，即便有减少也是相当的微弱。
如何克服锚定效应
信息整合
在做出决策前，如果能够尽可能去获得更多的信息，或咨询身边亲朋好友的看法与意见，将各项信息组合，从而对整个事件或事物有更为全面的了解，这样能够减少决策的失误。
时刻提醒自己，这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部；例如在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要没有任何主见，被别人的意见左右；审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。
所谓“先入为主”，归根结底就是接收的信息量太小。全面分析问题，最后做出理性的判断，把沉锚的影响降到最低。
排除干扰
依据不充分的调整理论和双加工模型，在决策过程中，主动排除其他认知操作的干扰，保持有限信息加工通道的全面激活，有利于增强分析加工的操作，进而降低锚定效应的消极影响。
当犹豫不决时，可以尝试完全忽略之前接收到的所有信息，当场分析事情本质然后做决定，剔除“沉锚”的隐患。
保持冷静
保持客观冷静的态度和情绪，也可以降低额外因素的负面影响，提升决策的水平和质量。人一旦浮躁，决策便容易出现错误，可以尝试在重要决策前深呼吸或者上个厕所，都能够很好压抑自己的负面情绪而尽可能保持冷静。
总结
锚定效应在绝大多数情况下是在人的潜意识里自然产生的，这是普遍存在且十分活跃的一种判断偏差，很难彻底规避掉或完全不受其影响，但我们可以运用一些简单的方法尽量减少锚定效应带来的决策偏差从而减少其带来的损失。
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本文由滁州市第二人民医院转载供稿
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